Вывели на рынок новый центр стоматологии с 0 до 1,764 000 рублей за 5 месяцев работы

/ кейс

Клиент

Есть собственная зуботехническая лаборатория, нет КТ. Ценовой сегмент — средний+. В клинике на момент запуска работает 15 человек, из них 7 докторов.

виниры

терапия

хирургия

имплантация

«Sirius» – новый стоматологический центр в центре города Барнаула (население – 700 000 человек)

протезирование

Направления клиники:

1 /

С 0 выстроить систему привлечения клиентов с минимальной стоимостью лида;

2 /

Запустить бесплатные каналы трафика;

3 /

Привлечь первичных пациентов на дорогостоящие услуги – имплантацию, виниры;

4 /

Сделать клинику узнаваемой на рынке города Барнаула и Алтайского края, привлечь сильных и опытных докторов;

5 /

Сделать так, чтобы контент выходил регулярно с минимальным участием докторов клиники.

Глобальная цель стоматологии «Sirius» — запустить приток пациентов в клинику с 0. Мы полностью взяли на себя все задачи в рамках этой цели:

Задача

1 /

У клиники нет собственной клиентской базы, поскольку собственники не являются докторами;

2 /

Сжатые сроки – за 2 недели необходимо привлечь первичных пациентов в новую, незнакомую аудитории клинику;

3 /

Высококонкурентный рынок, клиника ценового сегмента средний+, платежеспособность аудитории города ниже среднего;

4 /

Ограниченный бюджет на трафик: 100 000 руб/месяц, высокая цена лида.

Нюансы и ключевые боли клиента:

56%

Результат

закрытие из заявки в запись

1,764 000 руб

заработано при среднем чеке 7-15 000 руб.

60-70%

доходимость на прием из тех, кто записался

средняя стоимость заявки на имплант под ключ при среднем чеке 45 000 рублей на эту процедуру. Чем выше стоимость заявки, тем больше информации знает клиент (цена, условия, виды)

Охват в сторис и ленте Запрещённой сети — 25–35% от общего числа подписчиков, 3–6 записей на приём в неделю (без вложений в трафик)

1203 рубля

При бюджете 50-100 000 рублей/месяц, стоматологическая клиника стабильно получала заявки от 400 (на услуги с чеком 7-15 000 руб) до 1600 рублей (на услуги со среднем чеком 45 000-500 000 руб).

Основной сложностью было то, что клиника заходит в перегретый рыночный сегмент и высококонкурентную нишу — стоматологию и при этом не может конкурировать по цене, так как работает в ценовом сегменте — средний+. Поэтому нашей задачей было выявить приёмы и конкурентные преимущества, которые помогут отстроиться от конкурентов и занять свою долю рынка.

1 /

Во‑первых, провели CustDev-интервью с потенциальными пациентами, выделили 4 основных сегмента аудитории и ключевые факторы, определяющие решение о покупке: ценности, потребности, боли, страхи, мотиваторы и возражения аудитории.

Чтобы достичь общую цель проекта, мы подошли к проекту комплексно:

Это помогло определить ведущие каналы взаимодействия с аудиторией и смыслы, на которые будет делать упор во всех единицах контента: офферах, текстах, визуале.

2 /

Приоритетные группы — мужчины и женщины платёжеспособного возраста 30–45 и 45–65 лет (2 и 3 сегмент ЦА). Соответственно, упор в контент-стратегии делаем на позиционировании клиники (семейная клиника комфорт-класса в центре города), на уровне оснащённости клиники и высокой квалификации персонала. Также добавляем живой, интерактивный контент, показываем закулисье работы (жизнь в клинике), задействуем лидеров мнений, показываем результат работы — ДО/ПОСЛЕ, предварительно эстетично оформляя работы в дизайн-макеты. Пример:

Также на этом этапе сделали вывод:

Что для этого сделали

1 /

что если у бренда будет лицо клиники, то эффективность рекламных кампаний вырастет на 20–45%, что в дальнейшем подтвердилось на практике.

Например, на основе анализа аудитории сделали вывод

И мы с ней справились. Как?

2 /

девушку 35 лет, образ которой иллюстрирует ожидаемый результат ЦА — ровные, здоровые зубы, белоснежная, естественная улыбка. Ранее ни один из прямых и косвенных конкурентов не использовал этот приём, что могло нам быстро захватить внимание аудитории при небольшом бюджете (100 000 руб/мес для новой клиники, которая только выходит на рынок) и уже в первые 2 месяца рекламной кампании получить высокую узнаваемость в городе.

Далее нашли, согласовали и задействовали в съёмках лицо бренда

3 /

изучили стратегию, позиционирование, сильные и слабые стороны конкурентов, способы продвижения, фишки, которые можно внедрить, риски, которые необходимо избежать. На основе этого исследования разработали сильное УТП клиники, которое отстраивает от конкурентов и попадает в основной сегмент аудитории клиники — мужчины и женщины платёжеспособного возраста 30–45 и 45–65 лет.

Далее мы провели анализ 11 ключевых конкурентов клиники по 7 критериям

4 /

из которых утвердили наиболее отвечающее ценностям аудитории — Семейная клиника в центре города, которой можно доверять.

Затем мы с отделом копирайтинга разработали 5 вариантов позиционирования клиники

5 /

Главным результатом этого этапа стало то, что абсолютно новая клиника обрела четкое понимание: почему именно сюда должен обратиться пациент, как именно донести конкурентные преимущества до пациента, через какие каналы.

На следующем этапе мы с командой разработали маркетинговую стратегию, в которую включили:

1 /

Визуальную стратегию (стилевые особенности, цвета, фирменные элементы, архетипы бренда);

2 /

Контент-стратегию;

3 /

Стратегию и каналы продвижения, включая платные и бесплатные каналы;

4 /

Миссию проекта;

5 /

Ключевое УТП;

6 /

Разработали внутренние – контент-воронки и внешние – трафик-воронки.

6 /

Поэтому уже через 4 дня со старта работ, на основании тщательного анализа и стратегии, мы приступили к разработке лендинга, перед которым стоит особая задача – принимать холодный трафик из Яндекс.Директ и переводить в заявки.

1 /

Почему я должен обратиться именно к вам?

2 /

Какие направления есть?

3 /

Подойдет ли мне? Какие задачи смогу решить с вами?

4 /

Опыт, образование и уровень квалификации докторов, почему им можно доверять?

5 /

Сколько будет стоить нужная мне услуга?

6 /

Чем здесь лучше, по сравнению с другими клиниками?

7 /

Можно ли обслуживаться по ДМС?

Поэтому мы выстроили структуру так, что лендинг прогревает аудиторию, отвечая на ее основные вопросы:

Главный фактор, который необходимо было учесть – сжатые сроки

Ведь наша цель – привести реальных пациентов, которые придут на прием и останутся в клинике, а не будут уходить сравнивать цены.

а также сделали сквозной (отображаемой на всех блоках сайта) кнопку с призывом рассчитать стоимость имплантации и зашили в нее квиз:

Чтобы лендинг выполнял свою основную задачу – приносил заявки, мы внедрили лид формы в каждый блок

Основным нюансом работы с этим проектом стало наше комплексное погружение в проект — мы не только провели исследования, упаковали смыслы, разработали позиционирование клиники, ее ценностный фундамент, запустили сайт, трафик на него и социальные сети, но и погружались в выстраивание бизнес-процессов клиники, что стало ключевым фактором успеха проекта.

Через квиз мы получали заявки на имплантацию по цене 195-1 000 рублей и стоимость записи 480-2 014 рублей

Это далеко не самая низкая цена заявки и записи в нише, но важно отметить, что это целевые заявки, доходимость до приема которых составляла 50-70%, в том числе за счет того, что команда слушала звонки и дорабатывала скрипты.

основатели стоматологической клиники “Sirius”

Виктор и Мария Черепановы

Когда мы открывали клинику, я понимала, что сейчас, в условии такой жесткой конкуренции сложно продвигаться. Главный нюанс – у нас не было базы клиентов, совсем, потому что собственники (мой супруг и я) не врачи. Это необходимо было учесть и освещать открытие клиники на всевозможных площадках. Команде полностью доверяли и сразу пошли в работу, не выбирали, о чем в дальнейшем не пожалели!

Особенно запомнилось, что перед стартом работ ребята провели анализ клиента, интервью с нами как собственниками. Далее в нашей практике ни один маркетолог так глубоко не копал. При таком глубоком подходе команда работала очень оперативно и уже через 2 недели после старта пошли заявки.На момент открытия клиники к нам уже обращались пациенты.

Главным результатом считаем то, что за 5 месяцев работы команда вывела нас в 0, а с 6го месяца – в стабильный плюс. При том, что бюджет на маркетинг был совсем небольшой. Команда глубоко погружалась во все процессы, даже слушали звонки и писали новые скрипты администраторами. В итоге 50-70% звонков переходили в запись.

Инструментами, которые запустили нам ребята, пользуемся до сих пор, хотя прошло 3 года, но они работают и приносят нам заявки.

Мы всегда вспоминаем наше сотрудничество с любовью.